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CERTIFICACIÓN EN ATMS (Acciones Tácticas de Mercadeo y Servicio)

Potenciar el marketing del punto de venta y el servicio al cliente

¿Qué significa ATMS?

	ACCIONES		Factibles, ajustadas, prácticas, respuestas, hechos concretos.

	TACTICAS		Medidas aplicadas en el corto plazo, carácter focal

	MERCADEO		Impacto directo al consumidor

	SERVICIO		Impacto directo al cliente

Programa a cumplir para la Certificación

¿Quiénes participan?

Gerente General, de Territorio o Región: Ayuda a definir el marco de acción, zonas críticas, rutas o puntos de expendio preferenciales. Supervisa el cumplimiento de objetivos.

Gerente de Ventas: Supervisa la implantación del programa ATMS. Orienta y refuerza el cumplimiento de la metodología.

Gerente de Unidad: Cumple una función de Coach orientando y reforzando el cumplimiento de cada una de las fases. Define los objetivos a alcanzar por su equipo y evalúa de manera permanente el desempeño del grupo en la aplicación de la metodología.

Asesor de Ventas: Responsable de realizar mediciones de los indicadores de mercadeo y servicio de su zona o ruta y ejecuta las acciones tácticas derivadas de objetivos previamente definidos.

Merchandiser: Apoya en el fortalecimiento de los indicadores de mercadeo.

Duración

ATMS desempeña su función de una manera sistemática, organizada, con base en indicadores y medición continua. Como filosofía de trabajo que guía al personal de ventas al cumplimiento de la función de mercadeo y servicio, es permanente en el tiempo; no obstante, la implantación se lleva a cabo a través de un proceso de asesoría en un lapso no mayor de 8 semanas, dentro del cual se cumple un mínimo de 5 sesiones.

Pasos para la implantación del ATMS

5 Sesiones de trabajo orientadas a maximizar los resultados en el punto de venta.

Primera sesión:

Inducción de los participantes en la metodología ATMS.
Selección de zonas, canales o rutas.
Identificación, definición y valoración de indicadores de mercadeo y servicio.
Selección de la muestra de puntos de expendio.
Visita dirigida al mercado.

Segunda sesión:

Discusión y configuración de la tabla definitiva de indicadores.
Revisión y configuración de la muestra de expendios.
Identificación y definición de las acciones tácticas de mercadeo y servicio.
Elaboración de Mapa Táctico.

Tercera sesión:

Visita al mercado y auditoria del Mapa Táctico.
Análisis del mapa táctico.
Identificación y jerarquización de los indicadores de mercadeo y servicio con base en su nivel de criticidad.
Definición de objetivos orientados a fortalecer las áreas débiles.
Elaboración de planes de acción.

Cuarta y Quinta sesión:

Coaching de la reunión de seguimiento al ATMS.
Asesoría en la revisión de objetivos y reconducción de planes de trabajo.
Orientación en la puesta en práctica de acciones tácticas.
Definición de nuevos objetivos y planes de acción.
Selección de nuevos indicadores de mercadeo y servicio.
Feedback por parte del gerente de unidad.

Consultoría para el ATMS

ATMS es asesoría y seguimiento para optimizar el rendimiento del equipo de ventas. Cada unidad comercial es asistida por un consultor guía, cuya función es enseñar, orientar, motivar y medir el cumplimiento de la metodología con base en objetivos; así como, recopilar la información necesaria que permita la evaluación del equipo con fines de la correspondiente certificación.

Beneficios:

A través del ATMS, se logra que la fuerza de ventas oriente sus esfuerzos en la optimización del trabajo en el punto de venta, lo que se traduce en:

- Mejor Organización.
- Mayor sistematización de los procesos.
- Reforzar el trabajo en equipo.
- Conciencia de los costos.
- Cumplimiento de metas concretas a corto plazo.
- Maximización de los resultados en la toma de decisiones.
- Mejores respuestas de servicio en los negocios.
- Permanente conciencia de la situación del mercado.
- Control del punto de venta
- Evitar la improvisación.

Certificación

La certificación consiste en el reconocimiento al logro del estándar de Mercadeo y Servicio exigido en el punto de venta.

Alcance de la certificación:

Cada unidad comercial se evalúa con la finalidad de verificar la correcta aplicación del ATMS. Cada participante recibe el feedback de su actuación, con base en las funciones que le corresponde cumplir.

Instrumentos de medición:

Para tal fin aplica un instrumento que permite evaluar objetivamente el desempeño de cada participante de la unidad. Este instrumento consta de 4 partes:

1.- Conocimineto y aplicación de la metodología.
2.- Mapa Táctico de la unidad comercial.
3.- Reuniones de seguimineto.
4.- Liderazgo.

Criterios y resultados de la evaluación:

- Para ser calificado se debe alcanzar un puntaje mínimo en una escala de 1 a 100 puntos
- Todo participante requiere obtener un mínimo de 75 puntos para ser certificado en el ATMS.
- El participante que alcance un puntaje igual o superior de 90/100 puntos obtendrá una mención honorífica "ATMS PLUS".
- La evaluación es individual y grupal, lo cual significa que una unidad comercial podría ser certificada, no así algún integrante del equipo y viceversa.